Neste post, você confere a segunda parte da entrevista com o gerente de esportes de montanha da Decathlon, Gustavo Donatti

Adventuremag (AM) – Você disse que já escalou. Qual a sua ligação com os esportes de aventura?
Gustavo Donatti (GD) – Comecei na escalada esportiva, em rocha. Depois, no final da década passada, passei a me interessar pelos desafios de alta montanha. Foi quando subi o Aconcágua e outros cumes na faixa de 6 mil metros, como o Pequeno Alpamayo (Bolívia, 5.370 metros) e o Sajama (montanha mais alta da Bolívia, com 6.542 metros). Nunca fui um cara muito competitivo no sentido de chegar em primeiro, disputar posição; sempre preferi a satisfação de completar um desafio. Por isso, já fiz alguns trekkings famosos, como Machu-Picchu e, mais recentemente, o Campo Base do Everest. E aqui no Brasil, fiz rotas clássicas, como a Serra Fina e Petrópolis-Teresópolis. No trail running, cheguei a participar por dois anos seguidos da Marathon Du Mont Blanc. Na primeira participação, fiz os 42 km. No ano seguinte, tentei a categoria 90 km, mas acabei abandonando com 66 km. Atualmente, tenho me dedicado ao ciclismo de escalada. Meu último desafio foi uma prova do circuito Haute Route com 800 quilômetros acumulados e 20 mil metros de altimetria.

AM – Numa rede como a Decathlon, que oferece muitos esportes e marcas próprias, qual o maior desafio do ponto de vista da venda de produtos de aventura?
GD – Sou responsável pelo segmento de montanha, que engloba as marcas Quechua, voltada para trilhas mais curtas (hikking) e Forclaz, que tem como foco trekkings considerados mais longos. Um dos nossos desafios neste momento é avaliar se, de fato, faz sentido segmentar essas duas marcas e, se for esse o caso, como comunicar essa separação ao nosso consumidor. Na França, nossa matriz está trabalhando com a segmentação dos dois esportes. Mas ainda estamos avaliando se há necessidade de repetir o modelo no mercado brasileiro. Porque, no limite, o que chamamos de trekking ou a maioria deles (por exemplo, o Campo Base do Everest) são várias trilhas em sequência. Mas, dependendo do nível de exigência, um trekking pode exigir um equipamento mais sofisticado. Pode parecer uma discussão inócua, mas define uma estratégia de mercado. Outro desafio é alinhar o ciclo de informação do cliente, o que hoje envolve conteúdo na Internet, banners informativos nas lojas e, na ponta final, um vendedor envolvido com a marca e o esporte. Meu sonho é que o consumidor entre na loja com um certo nível de informação sobre o perfil da trilha que irá fazer e possamos oferecer desde um produto básico, um fleece, por exemplo, até um de performance, de pluma de ganso. Temos de garantir que, dentro da enorme variedade de produtos que oferecemos, sejamos capazes de oferecer o equipamento mais alinhado com suas necessidades.

AM – A recém-inaugurada loja da Avenida Paulista terá uma área específica de trail running. Isso é inédito na Decathlon?
GD – Sim, será uma experiência inédita no Brasil. A loja da Paulista funciona como uma espécie de piloto em relação, por exemplo, à segmentação de produtos. Dependendo do resultado, replicamos nas outras unidades.

AM – Como a Decathlon vê o mercado de trail running?
GD – É um esporte bastante maduro na Europa e que, no Brasil, está pronto para crescer com mais força. Nos países europeus há provas de corrida de montanha todo final de semana, mais ou menos da mesma forma que ocorre no Brasil com corridas de rua. E, assim como existem as provas icônicas, como o Ultra Trail Du Mont Blanc (UTMB), há organizadores menos conhecidos, que ajudam a movimentar o mercado. Aqui no Brasil, o trail running atrai muita gente do trekking não competitivo, mas cada vez mais, corredores de rua que estão cansados do asfalto. A corrida de montanha é um esporte mais lúdico, mais interativo do que simplesmente controlar o pacing, como ocorre na rua; é outra dinâmica. A questão é que, como a montanha exige um equipamento um pouco mais técnico, o esporte acabou se tornando um tanto elitizado. Criou-se um conceito de que só é possível fazer uma prova de trail running se for com um tênis de, digamos, R$ 500. E isso acaba afugentando um pouco aquele corredor que já é experiente na rua, mas, na trilha, ainda é iniciante. A proposta da Kalenji, nossa marca de corrida de rua e que, a partir de agora, está trabalhando com modelos de trail running, é oferecer produtos técnicos, que respondam às exigências da trilha, mas, ao mesmo tempo, acessíveis. Por isso, temos um produto para iniciantes, outro intermediário e o avançado, de performance.

AM – E quais seriam os limites de preço quando se fala em produtos acessíveis?
GD – Veja, a proposta não é um tênis de R$ 60 como temos na linha para corrida de rua. As provas de montanha possuem algumas peculiaridades que têm de ser respeitadas e isso tem impacto no preço. Temos de observar aspectos como aderência em barro, estabilidade, amortecimento e proteção contra torções, por exemplo. Mas a ideia é ter um primeiro preço, partindo de provas de 15 km, por exemplo, até um tênis que permita concluir uma prova de vários dias, como o UTMB. No limitem nosso objetivo é o de que o atleta tenha uma relação de longo prazo com a marca. Caso contrário, esse consumidor ‘descobre’ o esporte com a Decathlon e, quando evolui para uma distância maior, por exemplo, parte para um produto de outra marca. A ideia é que o cliente tenha produtos compatíveis conforme vá crescendo na modalidade.

AM – Isso é um reposicionamento de marca?
GD – Passamos os últimos sete ou oito anos com uma mensagem de acessibilidade e isso será mantido, pois está em nosso DNA. Faz parte dos nossos valores, esporte para todos, tudo para esporte. Mas queremos, cada vez mais, trabalhar produtos de performance. A marca emprega, globalmente, mais de 500 engenheiros e 150 designers e produz cerca de 25 patentes por ano, considerando todos os esportes.

AM – Como enxergam as corridas de aventura?
GD – Vejo como um mercado estagnado. De novo, acredito que os esportes outdoor foram para um lado um tanto elitista. A programação relativa a esses esportes na TV, por exemplo, mostra apenas cenários maravilhosos e muitas vezes inacessíveis para o consumidor médio. É uma viagem de caiaque por um rio na África ou por um glaciar no Alaska, por exemplo. A corrida de aventura foi um pouco para esse lado. E a corrida de montanha corre o mesmo risco. Felizmente, temos organizadores pequenos e menos conhecidos espalhados pelo interior do País que têm movimentado o esporte. Aliás, mesmo as provas mais clássicas têm categorias mais curtas, de 10km, por exemplo. É algo mais acessível. A partir do momento em que conseguimos trazer mais atletas para as corridas de montanha, tende a haver, por exemplo, demanda por mais provas e por provas mais bem organizadas. E, no caso dos equipamentos de trekking, se conseguirmos aumentar o número de praticantes, a tendência é haver uma maior demanda pela criação de parques nacionais e estaduais onde o esporte possa ser praticado, trazendo recursos e conscientização ecológica. Todos saem ganhando a partir do momento em que temos produtos mais acessíveis.